07/05/2021 15:17:52

 

Você quer aumentar drasticamente suas vendas? Seja para um produto, serviço ou ideia, a base de um negócio é a capacidade de vender. Quando se trata de vender e fechar negócios, seus clientes em potencial não querem apenas ouvir histórias. Ter qualidades como vendedor significa saber ouvir com atenção, ter uma mente crítica e aplicar suas técnicas de vendas com eficácia. 

Como profissional responsável, você está ciente da importância de ter e formar uma equipe de sucesso que fará a empresa crescer no mercado, e saberá como aplicar suas táticas de negócios. Para fazer isso, sua equipe de vendas deve seguir estas práticas recomendadas: 


1 - Sempre faça prospecção regularmente

Os vendedores não devem ficar sem oportunidades de vendas por um mês e depois trabalhar mais para compensar no mês seguinte. Eles devem permanecer regulares na prospecção. As empresas enfrentam resultados inconsistentes porque toleram a inconsistência quando se trata de prospectar e trazer novas oportunidades. 

Conselhos para vendedores:

  • Coloque os horários de prospecção em sua agenda a cada semana E respeite esses horários dedicados
  • Esteja preparado ao iniciar sua prospecção
  • Afaste-se de distrações, como e-mails e celulares 

Dicas para gerentes de vendas:

  • Tornar as atividades de prospecção obrigatórias
  • Acompanhe a cada semana as atividades de prospecção realizadas por cada vendedor e os resultados que obtêm

2 - Peça sempre referências e apresentações

Quando os representantes falam com clientes em potencial e clientes, eles devem sempre pedir referências e apresentações! O crescimento das vendas está intimamente relacionado à quantidade de oportunidades que entram no radar da empresa, mas também à sua qualidade. 

Obviamente, referências e apresentações geram melhores taxas de conversão em comparação com todas as outras fontes de clientes em potencial. A principal razão pela qual os vendedores não obtêm referências é porque eles não as pedem! 


3 - Sempre mantenha um ciclo de vendas completo

Em relação ao primeiro ponto, é absolutamente essencial não esperar até que o último possível cliente esteja disponível para prospectar. Você precisa saber a duração média do ciclo de vendas para saber quando uma oportunidade deve ser considerada. 

Se houver interessados suficientes entrando no ciclo de vendas, as vendas o seguirão naturalmente. É importante permanecer constante. Um esforço inconsistente só lhe dará resultados de montanha-russa.

 

Dicas para vendedores:

  • Certifique-se de adicionar oportunidades de vendas em quantidade suficiente (número de oportunidades) e com um bom nível de qualidade (valor das oportunidades)
  • Depois que as oportunidades entram no ciclo de vendas, elas devem avançar para o fechamento, passando pelo processo de vendas ou ser desqualificadas. Simplificando, deve haver um movimento constante no funil de vendas. 

Dicas para gerentes de vendas:

  • Faça revisões regulares do ciclo de vendas com cada um de seus representantes.
  • Certifique-se de que o valor ponderado dos possíveis clientes esteja consistentemente alinhado com as metas de vendas.
  • Seja firme e desqualifique oportunidades que pareçam ser vagas se não houver uma próxima etapa definida pelo representante.

4 - Sempre mantenha sua equipe responsável

O papel dos gerentes de vendas é manter a equipe de vendas responsável pelas metas de crescimento das vendas, bem como pelo plano que foi desenvolvido para atingir essas metas. A melhor forma de manter uma equipe de vendas responsável pelo plano e pelas atividades que cada um deve realizar é se encontrando diariamente. 

Uma reunião de 5 a 7 minutos todas as manhãs manterá a equipe focada no que precisa realizar. Isso irá expor rapidamente qualquer lacuna entre as expectativas e o que realmente aconteceu.


5 - Sempre monitore comportamentos e atividades

Acompanhar atividades e comportamentos é a única maneira real de gerenciar as vendas de forma proativa. Ao observar as atividades e comportamentos diários e semanais, você fica por dentro dos próximos resultados e pode colocar em prática um plano de ação para corrigir quaisquer desvios antes que seja tarde demais ... o que pode significar antes do final do mês ou trimestre, quando as cotas devem ser atendidas. 

Por outro lado, indicadores de resultados, como volume de negócios ou rentabilidade das vendas, permitem tirar conclusões. Embora esses indicadores sejam muito importantes, eles não permitem que decisões sejam tomadas com antecedência suficiente para evitar desvios significativos entre a realidade e as previsões.


6 - Acompanhe sempre o processo de venda

processo de vendas deve ser uma receita comprovada que pode ser repetida para atingir as metas de vendas. É repetindo esse processo de vendas que é possível alterar as vendas de forma previsível. 

Para aumentar a receita de vendas, você deve trabalhar constantemente para otimizar o processo de vendas. Deve ser projetado especificamente para seu negócio, mercado, indústria, produto e para ajudar a equipe de vendas a superar obstáculos específicos que encontrarão em uma venda.

 

7 - Seja sempre firme nos preços

Quando os vendedores não estão firmes no preço ao fazer ofertas, isso cria uma situação em que o cliente pensa que sempre pode obter um preço melhor. Os gerentes de vendas que aceitam essa prática de seus vendedores perdem porcentagens críticas de marcação de negócios e mostram que não há problema em dar a um cliente potencial um desconto para fechar a venda.   

Já vi empresas em que os gerentes de vendas gastaram mais de 50% do tempo gerenciando exceções de preços concedidas aos clientes ao longo do tempo. 

Para aumentar as vendas, você precisa se concentrar mais no valor do que no preço. 


8 - Sempre tenha a urgência de concluir

Cuidado, é preciso entender a noção de urgência. Não se trata de querer “fechar” os clientes a todo custo na primeira reunião ou de colocar alguma pressão sobre o cliente. Além disso, os representantes podem interpretar um pedido de orçamento como um sinal de que o cliente está pronto para assinar, quando ele simplesmente deseja informações do vendedor. 

Os representantes devem ter um senso de urgência para fechar quando todas as etapas do processo de vendas forem concluídas e o cliente precisar tomar uma decisão de compra.


9 - Sempre treine sua equipe de vendas

O coaching de representantes é a prioridade número um dos gerentes de vendas mais eficazes. Eles passam pelo menos 50% do tempo treinando.

Frequentemente, o coaching é visto como uma tarefa muito diferente do que realmente é! 

O coaching pode ser feito formal ou informalmente, mas em todos os casos deve ser feito diariamente. Para começar a treinar representantes individualmente, você precisa se concentrar em duas atividades: preparação pré-reunião e debriefing pós-reunião.  


 10 - Nunca aceite desculpas

Muitas vezes, dar desculpas se torna parte da cultura de vendas de uma organização, apesar dos melhores esforços da alta administração. Essas desculpas diminuem a capacidade da equipe de vendas de aumentar suas vendas de maneira constante. 

Nunca haverá uma situação ideal em que os representantes possam atingir todos os objetivos. As forças de vendas devem, portanto, enfrentar as flutuações da economia, a concorrência agressiva, os preços de venda da empresa e outros fatores. São coisas sobre as quais os representantes e gerentes de vendas não têm controle direto, por isso são as desculpas mais comuns dadas para explicar a falta de desempenho. 

Os gerentes de vendas, portanto, têm um trabalho importante a fazer para lutar contra desculpas e ajudar os representantes a trabalhar em fatores que eles controlam, como suas atividades de prospecção e vendas ou mesmo respeitar o processo de vendas.

 

Conclusão

Para ter sucesso no aumento das vendas independentemente do contexto, as forças de vendas, incluindo os líderes, precisam se estruturar, seguir as melhores práticas listadas acima e ser constantes nos esforços e no aprimoramento.