Como fazer prospecção de clientes para vender mais?

A prospecção de clientes está entre as principais atividades comerciais de uma empresa. Para boa parte dos profissionais de vendas, quando essa atividade é bem realizada, praticamente metade do processo de venda já está encaminhada.

O ato de prospectar lida com a possibilidade de abordar o público que já conhece a marca e o produto da empresa e ainda abordar outro tipo de público que ainda não conhece.
Dessa forma, uma abordagem positiva e a identificação de novas oportunidades são essenciais dentro do contexto de um plano de prospecção estruturado de uma forma qualitativa.
É fundamental que a empresa evite improvisar neste setor das vendas evitando também a geração de situações de atrasos, perdas e desvios de objetivos de negócios.

Antes mesmo do vendedor sair pelo mercado procurando potenciais clientes é importante que ele saiba organizar o processo e tenha um planejamento consolidado para as vendas.
Neste artigo apresentamos ótimas dicas de como prospectar clientes da melhor forma possível visando atrair o cliente certo e fixando o nome da marca e do produto na mente do cliente.

Na prática, o que é prospecção de clientes?

Trata-se de um processo que permite identificar potenciais clientes que estejam correspondidos com o perfil do cliente ideal para determinado tipo de negócio.
Esse processo possui diferentes fases dependendo do tipo de produto e serviço que é ofertado desde o contato inicial para realizar as vendas.

De todo modo, o principal objetivo é incentivar que os prospectos evoluam no funil de vendas até tomarem a decisão de compra e se tornarem clientes.
A venda sempre será o objetivo final, enquanto que o ato de prospectar está dedicado para a construção de um relacionamento com o cliente.

De forma inteligente, ao invés da equipe de vendas procurar por potenciais clientes, ela se dedica a oferecer soluções para problemas latentes existentes no dia a dia de um determinado grupo de pessoas que poderão ser convertidos em clientes.

Dicas para prospecção de clientes

A seguir apresentamos dicas valiosas que devem ser seguidas por vendedores iniciantes e mais experientes:

1 – Ofereça o produto para a pessoa certa

O primeiro passo incentiva oferecer o produto para quem realmente precisa, sempre será perda de tempo indicar produtos para quem não precisa deles.
Empurrar uma venda pode gerar esse tipo de resultado, o de oferecer um produto para quem não precisa dele de fato e que poderá arrastar uma objeção de vendas a médio e longo prazo que cansa o vendedor e aumentará os custos de vendas.

É importante que o vendedor perceba se o produto se alinha ao interesse do cliente, sendo indicado conversar com os desenvolvedores do produto e com o setor de marketing da marca para amadurecer esse tipo de esforço.

2 – Não confunda as tarefas

Prospectar faz parte dos esforços de vendas, mas prospectar não é sinônimo de vendas.
Ao realizar uma venda o profissional ou representante de vendas visita a empresa compradora ou o cliente potencial, mas nunca deve transformar essa primeira reunião em uma reunião de venda obrigatória.
O principal objetivo do primeiro encontro é a de construir uma primeira parte do relacionamento comercial entre o representante e o futuro potencial cliente.

3 – Solicite indicações dos clientes atuais

Os clientes atuais podem atrair mais clientes para a marca ou empresa, pois um cliente satisfeito e bem atendido poderá indicar os produtos e serviços para outros clientes.
Quando compreendemos o que é prospecção de clientes devemos ressaltar a qualidade do atendimento junto aos clientes atuais.

4 – Atualize seu portfólio

É fundamental ao profissional de vendas atualizar o portfólio de produtos sempre atualizado, principalmente, incluindo os novos produtos, promoções e inovações da marca.
Porém, não basta somente atualizar o catálogo de produtos, é necessário retomar os contatos, programar as visitas e ter material de reapresentação do portfólio também na versão digital para enviar via e-mail.

5 – Invista na mídia online

Além de enviar materiais de divulgação via e-mail, o profissional pode explorar redes sociais como Facebook e Linkedin para contatar interessados e apresentar seus produtos.
De todo modo, o conteúdo da mensagem precisa ser dinâmico e com uma linguagem envolvente, e procurando formar uma lista confiável com endereços de e-mails de potenciais clientes e contatos.

6 – Conceça o cliente

Focar no cliente é essencial e isso exige conhecer o cliente a partir de um planejamento. O vendedor deve pesquisar sobre o perfil do cliente, grupo de interesse de consumo e o perfil da empresa no caso de venda feita entre empresas.

7 – Participe de feiras e de convenções

Seja para o vendedor ou para a empresa é importante participar de feiras e de convenções como forma de posicionar a marca e os produtos da empresa para um público que está presente no evento, seja para direcionar o produto para consumidor pessoa física ou jurídica.
Também é indicado sempre participar de cursos e de feiras para atrair os clientes e aprender mais sobre o posicionamento do próprio produto no segmento de mercado.

8 – Faça ajustes

No processo de prospecção de clientes é sempre importante ajustar o planejamento e os processos de vendas como forma de adaptar a oferta do produto e o processo de abordagem em outra região geográfica ou em relação a outro perfil de comprador.

9 – Prepare um bom roteiro

O vendedor precisa saber o que vai dizer em relação ao seu produto perante o cliente potencial. Caso não saiba o que dizer, é importantíssimo conhecer bem o próprio produto, preparar um roteiro e uma oferta em casos de objeção.

10 – Defina objetivos

O vendedor precisa definir os principais objetivos de sua abordagem, podendo ser conhecer novos potenciais clientes, ajustar novas ofertas e a de abrir caminhos para novas vendas.

Conclusão

Neste artigo apresentamos dicas fundamentais sobre prospecção de clientes que podem ser aplicadas em diferentes tipos de negócios e portes de empresas.

O ato de prospectar faz parte de um grande processo referente aos esforços de vendas e de posicionamento de vendas em diferentes tipos de mercados.